Главная фатальная ошибка, которую совершают 90% российских предпринимателей.
Казалось бы, на дворе давно уже не 90-е с его диким, подчас комичным «капитализмом». Предприниматели сняли малиновые пиджаки, чему-то подучились, подсмотрели «как у них», прошли курсы, тренинги, прочитали массу умных книг. Оптимизация, эффективность – все эти понятия ни для кого не новость.
Но на поверку оказывается, что подавляющее большинство коммерсантов так и застряли в 1995 году и не выработали стратегического мышления, выходящего за рамки их ларьков со сникерсами и импортным пивом. Выясняется, что даже самые азы разумного ведения дел – для некоторых это недостижимые величины.
Дремучий лес из трёх сосен
С чего обычно начинается любой бизнес в РФ, когда пройдена стадия выбора идеи и распланированы инвестиции? Правильно! Будущий магнат арендует (или даже покупает) офис, нанимает менеджера, секретаршу, уборщицу и сторожа. Поработав 2 месяца (реже – 3) вхолостую, он увольняет людей и закрывается. В чём причина сокрушительного поражения?
Дело даже не в нерациональном использовании ресурсов. В конце концов, предприниматель может иметь солидный капитал, который позволит ему раскручиваться и работать в убыток даже самое продолжительное время. Фундаментальная ошибка в самом ключевом принципе — модели бизнеса.
Выигрывает тот, кто получает клиента/потребителя. Достигается это за счёт разных механизмов, но основополагающий момент здесь – оптимальное соотношение цены и качества, понятное потребителю. Вряд ли кто станет спорить с тем, что покупатель предпочтёт вашего конкурента, если обнаружит, что его цены ниже при одинаковом качестве продукта.
Так что же не так с арендой офиса и приобретением бесценных услуг сторожа с уборщицей? В том, что эти расходы неизбежно будут включены в стоимость вашего товара. А вот тот, кто предпочтёт не обременяться бессмысленными тратами, которые на бизнес и прибыль не влияют – тот сможет предложить своему покупателю наиболее выгодные для него цены.
Но это же так просто, может воскликнуть читатель. Просто, да не совсем. Насколько можно судить по нашему опыту, для 90% российских предпринимателей такие простые соображения – это дремучий лес. И их даже не смущает, что состоит он всего из трёх деревьев.
Аттракцион бессмысленной щедрости
Накануне пришлось стать свидетелем краха очередного предпринимателя, который остался слеп и глух к новой реальности бизнеса и жесточайшей конкуренции. Человек решил заняться ремонтом и отделкой квартир и помещений. Всё было просчитано, ресурсов, пусть и в обрез, но хватало. Был арендован офис, нанят менеджер, сам же предприниматель решил взять на себя замеры и прочие рабочие моменты, ради пущей экономии.
Если говорить языком цифр, то арифметика получилась следующая. Расходов на обслуживание работы бизнеса, не принёсшего ещё не копейки, набежало на 150 тысяч рублей (зарплаты, аренда помещения и т. д.). Плюсом предприниматель заплатил за лидогенерацию (привлечение клиентов через интернет, говоря по-русски) 50 тысяч. Это дало ему 50 потенциальных клиентов, которым был необходим ремонт. И только 3 и них было конвертировано в сделку. Понеся затраты, предприниматель закрылся.
Ситуацию можно было спасти. Для этого следовало не тратить бессмысленно 150 тысяч на офис и менеджера, гоняющего чаи и прокисающего в соцсетях без клиентов и без работы, а направить эти деньги на ту же самую лидогенерацию и дополнительный маркетинг с рекламой.
Самое удивительное, что человек не глупый и его предупреждали, и вариант с иным расходованием средств озвучивался. Но нет. Почему-то предприниматель в России не считает себя предпринимателем без офиса и наёмного персонала…
